こんばんは
あのー
出産に立ち会いたいとかマタニティブルーに向き合えるかとか産まれたら大変だろうとか子どもがハタチになるまでに離婚したらとか
よくそこまで想像できますね、伊野尾慧さん。
ヒカルさんもびっくりだったんじゃない？
元気なのは歓迎だけどテンション高すぎるのは逆に心配になるー。
いや、ほんと大丈夫？
何気に番宣も入れつつ？今日の放送はたくさん喋ったねー。
最後のバイバイはちょっとお疲れモードだったかしら。
元気な声が聴けるのは嬉しいけれど、いつもと違うと(え)ちょっと心配になるのよね。ワタシは。
まぁとにかく2人ともお疲れ様ー！
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◆今日のカレンダー
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成約率98％の秘訣
和田裕美 著
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『心に雲がかかったままで商品の説明をしてはいけない』
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【お客様の心に、不安のため雲がかかった状態だとどんな情報も不安というフィルターを通すため、お客様は素直に受け入れることができなくなってしまいます。焦らずに相手の立場になって「こんなとき私だったらどんな気持ちだろう？」「お客様にとって、何が一番良い方法なのか？」を理解し共感してください。すると信頼が生まれます。】
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これはね…
全部書きたい。書けないけど。
とりあえず書いてみます。
■保険営業
※友人づき合いがあるから他の保険に入るのは難しいというお客様へのご提案
やりがちな失敗例は、お客様は保険がどうこうではなく友人との関係を心配しているのに、そこをすっ飛ばして商品の説明に入ってしまうこと。
確かに。
ワタシがお客様の立場でも、友人の事が頭にあるから、いきなりこちらの保険どうですかと言われても困ると思う。というか、そもそも保険のことは友人に任せていて内容を理解していない場合は余計意固地になるかも。
保険勧誘の件でワタシの経験を少しだけ書くと
以前、知人から保険に入ってくれないかと頼まれた時、既に入ってるから断ろうと思ったけれど、内容を聞くと知人の保険の方が良いと思ったので、その時に契約していた保険は解約し知人の会社の保険に加入すると決めました。
連絡をすると直ぐに担当の方が来られたので、ワタシは、知人に保険を勧められ保険内容もいいのでこちらに変えようと思います、と正直に話をしました。
で、いきなり担当さんが何と言ったかというと
「保険を解約してお客様の身に何かあったらいけないので…」
なんという残念な一言。
この言葉だけは聞きたくなかったなぁ。
ワタシの場合は上記の例とは逆で、何のしがらみもない保険契約だったのでアッサリ解約しましたが、果たして10年来の友人に勧められた保険だったら…どうだろ、解約できるかな。
では、こんな時和田さんはどう切り返すのか。
すみません
まとめられません！
だって、肝心なのはお客様の心の動きなんですよ。
これは、お客様と和田さんのやりとりを全部読んでこそわかるというもの。本を読まないと微妙な心の動きが…。
うーん、、。
じゃ、お客様(仮名：加藤)が心を開くきっかけになった会話の一部を引用してみようかな。
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和田「あの、率直にお聞きしますが、その営業担当のお友達とはかなり仲が良いほうですか？たとえば月に一度くらいはお会いになったりとか？」
加藤「いえ、そういえば保険に加入してからのここ数年は年賀状のやりとりだけになってしまっていますね。」
和田「そうですか…。いや、気になったのは、あまりにお友だちとの距離が近いのであればそのご関係もあるし、それって保険の内容よりも大切なものだと思うので説明を控えようかと思ったんですよね。たぶん話を聞いちゃうと、加藤さんはきっと保険を変えたくなっちゃうと思うんですよ。」
加藤「(興味心身な面持ちで)ええっ、そうなんですか？」
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和田さんは、お客様が罪悪感を持たずに話を聞ける状態に持っていけるかが鍵となると書かれています。
お客様の意思で話を聞きたいと思ってもらうことが大事。
そっかー。
ここ、大事ですよねぇ。
和田さんはお客様にこんな言葉も掛けています。
「お友だちに『もっといい保険があったからそっちにするよ』って言ったら友だちの縁を切られてしまいますか？」
お客様は、さすがにそれはないと思いますけど…と答えたように書かれていますが、たぶん、大抵の人はこう答える気がするから…この質問をすることによって2人の関係性に気付いてもらい、捨てられるしがらみなら捨ててもらうということなのですね。
む、難しいーー。だから保険の営業は大変なんですよね。こういうの日常茶飯事だろうから。
やりとりはまだまだあるのですが、読んでいると引き込まれます。
画がね、浮かんでくる感じなのです。
表情とか声色とか。
営業って真顔でするものではないですね。
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タイトルが思い付かなくて
こんなんでました
ゴールデンウィークもあと1日
明日は出掛ける予定です
笑顔で楽しく過ごしましょう！
では、また明日
おやすみなさい
